Les stratégies de domaines
Les stratégies de domaines portent sur le choix des DAS et sur le choix des armes concurrentielles à utiliser au sein de chaque DAS. Explication dans ce cours de Management de BTS PI en alternance et autres BTS de notre école.
I – Stratégie de domination par les coûts
A. Définition
Il s’agit de devenir le concurrent proposant les prix les moins élevés du marché et de prendre ses parts de marché tout en restant rentable.
B. Moyens
Pour mener à bien une telle stratégie il faut rechercher « la taille critique » qui permet de maitriser les coûts de fabrication et de conduire les actions commerciales. Cette stratégie repose essentiellement sur la recherche d’économies d’échelle génératrices de baisse de couts unitaires, et sur l’apport de l’effet d’expérience.
C. Limites
Cette stratégie peut s’avérer couteuse car il est rare que les concurrents ou en tout cas certains d’entre eux ne réagissent pas en baissant également leur prix. Elle a également l’inconvénient de réduire la possibilité d’augmentation des marges puisque l’entreprise consacre tous ses gains de productivité à la baisse des prix de vente.
Enfin cette stratégie n’est accessible qu’aux entreprises qui disposent des moyens financiers nécessaires et qui sont souvent considérables
II – Stratégie de différenciation
A. Définition
Il s’agit de proposer aux clients des produits ou services ayant des caractéristiques différentes comparativement aux concurrents.
Dans ce cas le prix peut être différent lui aussi et dans le cadre du Mix Marketing adopté par l’entreprise il doit en tout cas refléter l’image de cette différentiation.
B. Moyens
La différenciation peut reposer sur la marque, elle peut reposer sur des caractéristiques techniques, sur les services liés au produit.
Dans tous les cas la qualité du Mix marketing est fondamentale.
C. Limites
La différenciation doit être réelle pour convaincre durablement les clients d’une entreprise.
La différentiation n’est pas toujours gage de prix supérieurs, elle peut simplement permettre de conserver des parts de marché quand la concurrence est très vive. Elle peut alors s’avérer couteuse.
III – Stratégie de focalisation
A. Définition
Cette stratégie présentée par M.PORTER en 1980 consiste à éviter la confrontation directe avec les concurrents déjà présents sur le marché.
L’entreprise choisit de se focaliser sur une partie spécifique du marché ou sur une petite zone géographique.
Moins couteuse qu’une autre cette stratégie réduit les couts d’entrée et les risques de « représailles »
B. Moyens
On peut se consacrer à un segment spécifique de marché sur lequel la clientèle appréciera des arguments particuliers et différenciateurs.
On peut choisir une zone géographique particulière.
C. Limites
Attention toutefois car cette stratégie « prudente » peut s’écrouler à la première riposte. Elle peut aussi générer de la stagnation.
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