Types de directeur des ventes : 9 types de directeur des ventes
Vous avez pour objectif de devenir directeur des ventes et vous vous demandez quels sont les différents types de directeurs et responsables de vente ? Découvrez dans cet article les 9 principaux postes et métiers relatifs au commerce et à la direction commerciale !
Dans cet article :
- Directeur administratif des ventes
- Responsable commercial terrain
- Responsable administratif et commercial terrain
- Directeur commercial adjoint
- Responsable commercial ligne de produits
- Responsable marketing
- Directeurs des ventes divisionnaires/régionaux
- Directeurs des ventes des succursales
- Superviseur des ventes
1. Directeur administratif des ventes
Les directeurs (ou directrices) administratifs des ventes se trouvent généralement dans des organisations de vente vendant plusieurs gammes de produits sur les marchés nationaux et internationaux. Il est connu sous des titres alternatifs tels que « vice-président », « responsable des ventes », « directeur du marketing », « directeur général des ventes » et « directeur marketing ».
Il s’occupe principalement de la coordination et de l’intégration de toutes les activités de l’entreprise relevant du marketing. Il n’est pas une autorité en matière de conception, d’ingénierie, de fabrication et de finance ; contrairement à ceux-ci, il a une autorité sur les ventes et les bénéfices. Cela ne signifie pas cependant qu’il peut être à l’écart des autres départements et de leurs fonctions.
En plus de la tâche cruciale de coordination du marketing avec les autres activités de l’entreprise, il doit coordonner les activités au sein de sa propre organisation de vente et avec les conseillers publicitaires et commerciaux externes. Il est responsable de la planification des ventes qui comprend l’intégration du personnel de vente, le marchandisage, la publicité et la promotion, le financement, le réseau de distribution.
La planification comprend également la détermination des fonctions de l’organisation des ventes, la délégation des responsabilités, la sélection du personnel et l’évaluation des performances. Il encadre les politiques et stratégies sur les prix, la distribution, les relations avec les concessionnaires, le service, la publicité et la promotion des ventes.
2. Responsable commercial terrain
Le responsable commercial terrain ou responsable commercial opérationnel est un responsable commercial hiérarchique directement rattaché au responsable commercial administratif. Le responsable commercial terrain est un professionnel de la vente qui travaille sous la direction, l’orientation et la supervision du directeur général des ventes.
Il est principalement responsable de la mise en œuvre efficace des plans, politiques et actions de vente élaborés par le directeur administratif des ventes.
Il est connu pour la direction et le contrôle du personnel de vente et, par conséquent, passe la majeure partie de son temps à superviser sur le terrain le travail de la force de vente. Le maintien de la main-d’œuvre de l’organisation des ventes est la tâche de base de ce cadre. Il doit recruter, sélectionner, former, encadrer, stimuler, évaluer, équiper, contrôler et acheminer la force de vente.
Le directeur des ventes sur le terrain se déplace avec les vendeurs lors de visites importantes. Il attribue les territoires de vente et contrôle les activités des vendeurs en fixant les normes de réalisation des ventes, en analysant les rapports de vente, en organisant la réunion de vente, en supervisant la coopération publicitaire et de promotion des ventes avec les concessionnaires, en dirigeant des concours de vente, en supervisant les inventaires d’entrepôt, les relations avec les concessionnaires et en coordonnant activités territoriales et de bureau à domicile.
Ainsi, un responsable des ventes sur le terrain fournit au responsable administratif des ventes les dernières informations et résultats relatifs aux points de vue des revendeurs et des consommateurs et clients sur l’entreprise, les produits de l’entreprise, les politiques et les pratiques avec des faits sur les tendances du marché, les concurrents, les distributeurs et le vendeur individuel.
3. Responsable administratif et commercial terrain
Dans le cas d’organisations plus petites, le directeur des ventes combine les fonctions d’administrateur et de directeur des ventes. D’une manière générale, l’administration et les opérations sur le terrain ne peuvent aller de pair. Cependant, la taille et les points d’économie obligent de nombreuses unités à combiner les rôles distincts d’administration et d’opération sur le terrain.
En tant qu’administrateur, il planifie, organise, dirige et coordonne. En tant qu’opérateur de terrain, il guide, supervise et contrôle les activités au sein de l’organisation commerciale. Ainsi, penser et faire sont faits par la même personne qui va à l’encontre de l’idée même de spécialisation, car un administrateur est un « penseur » et un officier de ligne en tant que « faiseur ».
4. Directeur commercial adjoint
Généralement, le directeur administratif des ventes est assisté d’un directeur adjoint des ventes dans les fonctions administratives de planification, d’analyse, de direction et de coordination. Il coordonne le travail des équipes commerciales spécialisées dans la publicité, la promotion des ventes, la recherche, le marchandisage et les relations avec les concessionnaires.
Il peut également s’occuper du personnel du bureau des ventes, des dossiers et de la routine. Il fait le lien entre le siège et le responsable commercial terrain à distance. Ce n’est pas une surprise s’il exerce les fonctions de responsable commercial terrain. Ainsi, il agit à la fois comme responsable hiérarchique et comme responsable du personnel dans l’organisation commerciale.
5. Responsable commercial ligne de produits
Une entreprise qui commercialise une variété de produits a un directeur des ventes de la ligne de produits responsable d’un ou de plusieurs groupes de produits de la ligne. Il est également connu comme chef de produit ou de marque.
Il est responsable non seulement des ventes, mais aussi de la production, de la recherche, du développement de produits, de la planification, de la publicité et du profit pour le produit ou le groupe de produits en question. Il est rattaché au responsable Marketing qui coordonne le travail de plusieurs chefs de ventes produits.
6. Responsable marketing
Comme son titre l’indique, le responsable marketing n’est pas un responsable hiérarchique. Il fait partie des spécialistes du personnel auxquels sont déléguées certaines des responsabilités de directeur administratif des ventes. Ce sont les spécialistes dans les domaines de la recherche marketing, de la promotion des ventes, du marchandisage, de la publicité, de la planification des ventes, du personnel de vente, des relations distributeurs/revendeurs, des coûts de vente, du budget des ventes, du trafic, de l’administration et du service des bureaux de vente. Ces chefs d’état-major étant des agents non hiérarchiques, n’ont aucune tâche sur le terrain.
Ces gestionnaires sont chargés d’analyser les besoins de l’organisation marketing dans le respect de leurs domaines de spécialisation spécifiques, d’élaborer des plans et de recommander des solutions aux problèmes rencontrés ou ouverts.
7. Directeurs des ventes divisionnaires/régionaux
Dans toutes les organisations nationales, on croise ces directeurs commerciaux départementaux ou régionaux. Ceux-ci sont également connus sous le nom de directeurs des ventes de district et sont responsables des tâches opérationnelles déléguées des ventes sur une base territoriale.
Ils rapportent les informations aux directeurs commerciaux adjoints ou aux directeurs commerciaux terrain qui assurent la liaison avec le siège. Les fonctions de directeur commercial divisionnaire ou régional sont similaires à celles du directeur commercial terrain qui est chargé de plusieurs divisions ou régions et donc de directeurs divisionnaires ou régionaux.
Ils sont principalement chargés de maintenir la main-d’œuvre dans les domaines concernés en recrutant, sélectionnant, formant, encadrant, motivant et contrôlant la force de vente.
Ils sont également chargés de diriger les directeurs commerciaux des succursales ou des bureaux locaux. Les directeurs des ventes de division aident les directeurs de succursale à résoudre leurs problèmes de personnel de vente, les relations avec les concessionnaires, l’entreposage et l’inventaire, la publicité et la promotion des ventes, les campagnes de vente et les réunions de vente.
8. Directeurs des ventes des succursales
Dans le cas d’organisations de vente qui exploitent des succursales ou des bureaux de vente locaux dans les grandes villes du pays, il est possible de rencontrer des directeurs des ventes de succursales. Le directeur des ventes de succursale est un cadre hiérarchique responsable de la direction d’un petit groupe de vendeurs faisant appel aux consommateurs ou aux revendeurs de la zone de succursale.
Il recrute, sélectionne et forme des commerciaux sous l’égide du Directeur Commercial Division ou Régional dont il dépend. Il travaille avec les vendeurs sur le terrain, supervise leurs activités de vente, organise des réunions de vente périodiques, évalue les performances commerciales et aide les grands comptes. Si l’entrepôt est rattaché à la succursale, il supervise également les activités d’entreposage.
9. Superviseur des ventes
Un superviseur des ventes est un responsable des ventes en ligne qui supervise plusieurs vendeurs. Il est principalement présent dans le bureau de vente d’une organisation de vente nationale ayant des succursales dans tout le pays.
Il est responsable devant le directeur des ventes de la succursale locale. S’il n’y a pas de directeur des ventes de succursale, il est alors directement responsable devant le directeur des ventes de l’entreprise. Son travail consiste à former et motiver les vendeurs dont il a la charge.
Son encadrement, ses conseils et son coaching contribuent à renforcer la confiance en soi du personnel de vente. Il est le communicateur clé dans la transmission d’informations sur les politiques de vente des nouveaux produits, les promotions et les programmes de marketing entre les supérieurs et les vendeurs individuels.
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