9 astuces et techniques de vente en magasin
Bien que tout le monde ne soit pas né avec le talent de vendre, apprendre et comprendre les conseils et techniques de vente au détail les plus efficaces est tout aussi efficace pour générer des prospects et conclure des affaires. Dans cet article, nous allons passer en revue un certain nombre de conseils et de techniques de vente que vous et votre équipe pouvez adopter pour devenir de super vendeurs dans un environnement de plus en plus concurrentiel pour les entreprises dans le commerce.
Les 9 techniques de vente en magasin :
- Accueillez vos clients
- Connaissez bien vos produits
- Proposez de tester vos produits
- Écoutez activement vos clients
- Vendre en posant des questions
- Offrez des ventes incitatives
- N’oubliez pas la vente croisée
- Tirez parti de la narration
- Pratiquez la vente basée sur la valeur
1. Accueillez vos clients
En matière de vente, l’importance d’un bon accueil client ne peut être surestimée. Cela est dû en grande partie au fait que votre première impression dépend fortement de ce petit geste – il donne le ton à toute l’expérience d’achat de votre client. Un accueil chaleureux montre également que vous appréciez leur visite, ce qui augmente les chances qu’ils fassent un achat et fassent à nouveau affaire avec vous.
2. Connaissez bien vos produits
La connaissance des produits est sans aucun doute une compétence essentielle que tout vendeur doit maîtriser. Il est difficile de persuader quelqu’un d’autre d’acheter votre produit si vous-même ne savez pas exactement ce que vous vendez. Après tout, les clients préfèrent parler aux commerciaux qui peuvent répondre à toutes leurs questions. Ils sont plus susceptibles d’acquérir la confiance nécessaire pour acheter chez vous si vous savez comment présenter vos produits en toute confiance et leur communiquer leurs avantages. Savoir tout ce qu’il y a à savoir sur votre produit vous aidera également à mener une conversation confortable et saine avec vos clients, ce qui facilitera la vente et la conclusion d’accords avec eux.
3. Proposez de tester vos produits
Les descriptions de produits et les discours de vente ne peuvent pas faire grand-chose. Les acheteurs, en particulier ceux qui sont incertains, préféreraient voir vos produits en dehors de leur boîte ou emballage, ou mieux encore, les essayer – c’est là que les tests de produits entrent en jeu. Leur permettre de voir ou d’essayer les articles eux-mêmes les aideront à mieux comprendre le fonctionnement du produit afin que vous puissiez répondre à toutes préoccupations connexes qu’ils pourraient avoir. Cette technique de vente est également la meilleure opportunité de présenter les arguments de vente uniques de votre produit, ou comment il constitue une meilleure option que ceux de vos concurrents.
4. Écoutez activement vos clients
Une autre technique de vente consiste à écouter activement vos clients. L’écoute est certainement la méthode de vente la plus efficace lors d’un processus d’acht ! Rien n’est plus rebutant dans le commerce de détail que de parsemer immédiatement vos clients de recommandations sans fin et sans d’abord essayer d’écouter leurs besoins. Portez une attention particulière à ce que disent vos clients afin de pouvoir leur répondre de manière appropriée et de fournir exactement ce qu’ils veulent. Ce type de comportement indique que les vendeurs sont intéressés à entendre leurs points de vue et sont respectueux de leurs sentiments, ce qui peut faire une énorme différence dans leur décision d’achat.
5. Vendre en posant des questions
Échanger avec plusieurs lignes de questions puissantes et sensées vous aidera à approfondir les besoins fondamentaux de vos clients et à comprendre leurs besoins. Ceci, à son tour, vous permettra de mieux formuler des solutions basées sur les produits que vous vendez. Poser les bonnes questions vous permettra également de découvrir davantage d’opportunités de vente, telles que des produits supplémentaires que vous pouvez leur proposer, et d’éliminer toute objection susceptible de vous empêcher de conclure des ventes avec eux.
Cette astuce et technique de vente est cependant beaucoup plus difficile qu’elle n’y paraît. Si vous voulez que vos clients s’ouvrent davantage, vous devez élaborer des questions qui généreront des réponses suffisamment détaillées sur leurs besoins. Vous pouvez augmenter les ventes en explorant la vente consultative et différentes techniques de clôture. De plus, vous devez faire attention à ne pas poser de questions sensibles, car cela peut décourager vos clients et les amener à éviter de faire affaire avec vous à l’avenir. Il est par ailleurs essentiel que vous ne les bombardiez pas de questions. Interroger dans un but de négociation est aussi déconseillé, quelle que soit l’étape de la négociation. Parfois, il suffit de poser une bonne question au bon moment pour persuader un client de partager toutes les informations dont vous avez besoin.
6. Offrez des ventes incitatives (ou upselling)
La vente incitative est la pratique consistant à recommander une version plus chère d’un produit qui est similaire à l’intention d’achat initial. Par exemple, vous allez dans un magasin pour acheter un manteau à 100 €, mais en raison d’une énorme différence de qualité, vous finissez par obtenir une version à 150 € de l’article à la place.
Cette technique de vente peut être assez risquée, car elle a tendance à donner une première impression négative, mais si elle est bien faite, elle peut considérablement améliorer l’expérience d’achat de vos clients. Pensez-y comme un moyen d’ajouter plus de valeur à leur achat : il faut qu’ils y trouvent un bénéfice évident. S’ils ont obtenu une meilleure offre de votre part, ces acheteurs deviendront vos clients fidèles qui reviendront sans cesse pour vous acheter plus de produits.
7. N’oubliez pas la vente croisée (ou cross-selling)
La vente croisée implique l’idée d’offrir des produits ou services supplémentaires qui ne sont pas couverts dans l’intention d’achat initial d’un(e) client(e). Imaginons que votre client ait acheté un nouveau smartphone. Vous pouvez également suggérer qu’ils obtiennent un nouvel étui de téléphone ou d’autres accessoires de téléphone tels que des haut-parleurs ou un chargeur sans fil. Semblable à la vente incitative, cette technique de vente peut également vous aider à offrir une meilleure expérience d’achat à vos acheteurs tout en obtenant autant d’avantages que possible à partir d’une seule transaction.
Assurez-vous simplement que vous connaissez le bon moment pour effectuer des ventes croisées. N’essayez pas d’offrir à vos clients un autre produit juste pour atteindre votre objectif de vente ou augmenter vos revenus. Et s’ils ont un budget strict, il vaut mieux ne pas les pousser plus loin et les laisser s’en tenir à leur achat initial.
8. Tirez parti de la narration (ou storytelling)
En ce qui concerne la vente, vous ne pouvez pas inciter un client à essayer votre produit en présentant simplement des faits et des descriptions, que n’importe qui peut rechercher sur Internet. Vous aurez besoin d’une stratégie plus efficace qui dépassera leur esprit et fera davantage appel à leur cœur, telle que la narration. C’est dans la nature humaine de mieux répondre aux histoires, alors pourquoi ne pas profiter de cette technique pour piquer l’intérêt de vos clients et les inciter à essayer vos produits ? Non seulement cela les aidera à se souvenir facilement de vos produits, mais la narration vous distinguera également de la concurrence.
Il existe différentes façons de fournir à vos clients un aperçu de vos produits. Vous pouvez partager votre propre expérience d’utilisation de ces articles ou comment ils ont apporté de la valeur à vos autres clients. Vous pouvez également profiter d’affichages et de signalisations pour donner à vos clients un aperçu plus approfondi de vos produits. Par exemple, vous pouvez présenter l’origine de votre marque ou fournir à vos clients des informations amusantes (avec des “fun facts”). Lorsqu’ils demandent plus d’informations, vous pouvez alors passer en mode story telling un peu plus complet.
9. Pratiquez la vente basée sur la valeur
Alors que la plupart des clients basent leurs décisions d’achat sur le prix, la valeur qu’ils peuvent retirer du produit est le seul facteur qui les encouragera à revenir. C’est la principale raison pour laquelle la vente basée sur la valeur connaît un tel succès dans le commerce. Grâce à cette technique de vente, vous pouvez convaincre vos clients d’acheter votre produit en fonction des avantages à long terme qu’il procure, même si son prix dépasse légèrement leur budget supposé. Si cela est bien fait, cela donnera aux acheteurs l’impression que vous vous souciez de leurs besoins et de leurs exigences, et pas seulement parce que vous devez respecter un quota de vente. Cela transformera vos acheteurs ponctuels en clients fidèles et vous aidera à réaliser un flux de profit plus régulier.
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