10 compétences de négociation essentielles pour les vendeurs

Les vendeurs occupent l’un des postes les plus difficiles de l’industrie. Vous devez immédiatement entrer en contact avec parfois un parfait inconnu, établir une relation avec eux, leur proposer une vente convaincante et enfin leur vendre ce produit. Et parfois le tout en l’espace d’un coup de fil de dix minutes !

L’essentiel est le suivant : pour être un excellent vendeur, vous devez perfectionner vos compétences en négociation. Vous voulez connaître les 10 compétences de négociations clés pour les vendeurs ? Découvrez-les dans cet article !

1. Être clair et concis
2. Avoir une bonne relation client
3. Résoudre rapidement les problèmes
4. Prendre des décisions rapidement
5. Faire preuve d’assertivité
6. Être calme
7. Être persuasif
8. Connaître ses services ou ses marchandises
9. Vulgariser les termes complexes
10. Savoir écouter

1. Être clair et concis

Cela peut sembler évident, mais un vendeur doit avoir une voix très claire. Lorsque vous présentez, vendez et expliquez votre produit à votre client, assurez-vous de l’énoncer correctement. Essayez de ne pas trébucher sur les mots ou de perdre la fin de vos phrases. Si le client acheteur peut vous comprendre, votre offre devient directement plus accessible. La clé du succès réside donc dans la clarté de votre discours, gardez cette notion en tête comme étant un des principaux objectifs !

2. Avoir une bonne relation client

Il est important d’établir une bonne relation avec votre client. La meilleure façon de le juger est de trouver le juste équilibre entre une manière amicale et professionnelle. Vous voulez que le client vous aime, mais également qu’il vous prenne vous et votre produit au sérieux. Par exemple, une petite blague ou plaisanterie ne fait pas de mal, surtout pour casser l’idée reçue selon laquelle les vendeurs ont un cœur froid qui veulent leur argent ! N’hésitez donc pas à développer votre empathie et à sortir parfois un peu du cadre de processus de vente, tout en préservant votre expertise dans le rôle négociateur.

3. Résoudre rapidement les problèmes

Les vendeurs doivent être des experts en analyse et résolution de problèmes. Cela peut faire la différence entre une vente et un « j’y penserai » du client. S’ils vous signalent un problème, c’est à vous de le résoudre et de les rassurer sur-le-champ en trouvant une solution adaptée. Cela aidera également à instaurer un climat de confiance. Il est important que le client reparte avec l’impression que votre produit est fiable et que votre entreprise écoutera ses problèmes et, plus important encore, les résoudra.

4. Prendre des décisions rapidement

Un autre aspect clé de la réalisation des ventes est la capacité à prendre des décisions rapidement. Les types de décisions que vous devez prendre peuvent varier entre accepter d’accorder à un client une petite remise pour une remise plus importante et lui offrir des fonctionnalités premium ou même des fonctionnalités sur mesure.

Trouver l’angle qui aidera le mieux votre argumentaire de vente à chaque client nécessite une réflexion rapide. Familiarisez-vous avec votre produit et les limites auxquelles un accord est possible avec les clients, c’est-à-dire jusqu’où le propriétaire de l’entreprise peut s’étendre avec des réductions et rabais. Une fois que vous saurez sur quels facteurs vous pouvez travailler, votre prise de décision et de concessions deviendra tout de suite plus fluide.

5. Faire preuve d’assertivité

En tant que vendeur, votre travail consiste à montrer la confiance en votre marque et à inspirer cette confiance aux clients potentiels. Pour cela, vous devez parfois vous affirmer lors d’une vente. Les clients sont généralement à l’écoute, mais presque tous réticents à acheter sur place. Si vous rentrez dans leur propre incertitude avec un ton de voix hésitant, vous ne ferez pas beaucoup de ventes. Soyez assertif, mais pas agressif, dans votre discours. Laissez le client acheter en vous la confiance dans la marque.

6. Être calme

Le commerce peut être une vocation stressante et frustrante. Certains clients ont besoin que le produit leur soit expliqué plusieurs fois pour le comprendre. N’oubliez pas que même si vous connaissez parfaitement le produit, c’est la première fois qu’ils en entendent parler. Une multitude de nouvelles promesses, de contrats et de statistiques peut être écrasante. N’oubliez donc pas de respirer profondément et de rester calme. Le client appréciera que vous soyez patient avec lui, ce qui le rendra plus susceptible d’acheter chez vous.

7. Être persuasif

Persuader votre client est une compétence de négociation commerciale évidente, mais elle peut être utilisée de manière plus subtile. Certains clients peuvent se méfier des techniques de persuasion évidentes. Parler des statistiques dans votre argumentaire est par exemple est utile, mais ne les laissez pas être le premier élément que vous utilisez pour les persuader.

Par exemple, des discours tels que « Je pense que le meilleur forfait pour vous serait le… » doivent passer en premier. Ensuite, les statistiques étayeront votre suggestion. Par exemple « Nous avons un taux de satisfaction produit très positif sur ce produit ». La persuasion est l’aspect le plus doux de la vente et celui qui fonctionne souvent mieux une fois que vous avez établi une relation avec un client.

8. Connaître ses services ou ses marchandises

Ne vous laissez pas surprendre ! Vos interlocuteurs ont tendance à poser des questions similaires sur le prix, le rapport qualité-prix et les contrats, mais de temps en temps, l’un d’entre eux posera une question qui ne vous a pas été posée auparavant.

Dans des moments comme ceux-ci, il est plus important que jamais de vous assurer que vous connaissez parfaitement votre produit. Parfois, l’honnêteté vous permettra de vous en sortir, par exemple dans le cas où vous diriez « Je devrais vérifier avec mon patron, puis-je reviens rapidement vers vous ».

Mais la plupart du temps, une vente se fait sur le moment : ne perdez pas cette vente auprès de la partie adverse par manque de connaissances !

9. Vulgariser les termes complexes

En tant que professionnel, les termes et mots clés vous seront familiers. Lorsque vous parlez à des clients potentiels, il est important de traduire les termes  complexes en termes vulgarisés, ou « profanes ». L’utilisation d’un langage compliqué confondra et aliénera votre client, alors expliquez-lui ce que vous entendez par une certaine phrase. Pouvoir résumer votre produit dans un langage clair le rend beaucoup plus accessible aux clients et améliorera également vos compétences en communication.

10. Savoir écouter

Dernier point, mais certainement pas le moindre ! L’écoute est peut-être la compétence de négociation la plus importante de toutes. La communication est intimement liée à la création d’une relation de confiance avec votre client. L’écoute brise l’hypothèse selon laquelle les vendeurs veulent simplement votre argent sans écouter vos besoins. Lorsqu’un client a un problème ou a des questions auxquelles il faut répondre, l’écoute est la compétence qui sera toujours efficace dans ce type de situation. En termes simples, écoutez les clients et ils vous écouteront lorsque vous voudrez leur vendre quoi que ce soit.

Conclusion

En fin de compte, vous avez besoin que votre client vous fasse confiance ainsi qu’à la marque que vous représentez. Pour cela, il faut penser à personnaliser chaque vente en fonction des besoins et des préoccupations du client. Garder la tête froide et maîtriser votre connaissance du produit rendra vos arguments de vente plus fluides et donnera une impression de confiance et d’aisance lorsque vous parlerez aux clients et ferez affaire avec eux.

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